Il passaggio generazionale della ricchezza sta entrando nella sua fase più intensa. Con circa 1,1 miliardi di baby boomer a livello mondiale che nel corso dell’anno raggiungono gli 80 anni, il settore della consulenza finanziaria si trova di fronte a una trasformazione strutturale. I beneficiari delle eredità saranno infatti chiamati a scegliere se mantenere o cambiare il consulente che ha gestito il patrimonio familiare fino a quel momento.
Secondo il Great Wealth Transfer Report di Natixis Investment Managers, il fenomeno è percepito come un rischio concreto: il 46% dei consulenti lo considera una minaccia cruciale per il proprio business, mentre il 33% dichiara di aver già perso una quota significativa di asset proprio a causa del ricambio generazionale.
Passaggio generazionale: investitori divisi tra continuità e cambiamento
Le scelte degli eredi non sono uniformi e mostrano forti differenze tra generazioni. I baby boomer risultano i più inclini al cambiamento: il 66% è disposto a trasferire i propri asset a un nuovo consulente. Al contrario, gli investitori più giovani tendono a mantenere lo status quo. Tra gli appartenenti alla Generazione X (46-61 anni), il 48% afferma che non apporterà modifiche alla gestione del patrimonio ereditato, percentuale che sale al 50% tra i millennial. Questo lascia ai consulenti circa una probabilità su due di mantenere gli asset in gestione.
Emergono differenze anche di genere: il 47% degli uomini è propenso a restare con il consulente di famiglia, mentre il 56% delle donne preferirebbe cambiare.
Uno degli elementi più rilevanti per la fidelizzazione non è tanto la performance finanziaria quanto la qualità della relazione. Sebbene il 23% dei clienti indichi i risultati di gestione come motivo principale per confermare il consulente, solo l’8% dichiara di cambiare per una cattiva gestione degli investimenti dei genitori.
Al contrario, il 76% dei consulenti riconosce che la strategia più efficace per mantenere gli asset consiste nel costruire relazioni solide e durature con l’intero nucleo familiare, non limitandosi al cliente principale.
Tecnologia e consulenza: cresce l’interesse per l’IA
Secondo il report di Natixis IM, il progresso tecnologico sta ridefinendo anche le modalità di consulenza. Le generazioni più giovani mostrano una maggiore apertura verso strumenti digitali e soluzioni basate sull’intelligenza artificiale: il 57% dei millennial e il 49% della Generazione X si dichiara più propenso a utilizzare la consulenza automatizzata, contro il 34% dei baby boomer.
Il driver principale è il rendimento: il 56% degli intervistati ritiene che l’IA possa migliorare i ritorni degli investimenti. Nonostante ciò, la fiducia nei consulenti umani resta predominante. Il 90% dei millennial, il 91% della Generazione X e il 94% dei baby boomer continuano a preferire il supporto di un professionista nelle decisioni finanziarie. Tra gli elementi più importanti del rapporto con il consulente emergono la pianificazione finanziaria (47%), il supporto sulle caratteristiche degli investimenti (39%) e la comprensione delle esigenze personali (33%).
Differenze generazionali nelle scelte di investimento
Le preferenze di investimento variano sensibilmente tra le diverse fasce d’età, con implicazioni rilevanti per l’offerta dei consulenti.
I baby boomer si confermano i più prudenti: solo il 42% è disposto ad assumersi rischi per ottenere rendimenti più elevati. Mostrano un interesse limitato verso i private asset (29%) e le criptovalute (16%), ma il 63% è disposto a vincolare capitali su orizzonti di lungo termine. Inoltre, il 52% teme che gli investimenti passivi non siano sufficienti a evitare perdite. La Generazione X assume una posizione intermedia: il 63% vede la volatilità come un’opportunità, il 55% considera i private asset uno strumento utile per gestire il rischio e il 38% prevede di aumentare o avviare investimenti in criptovalute.
I millennial sono i più dinamici: il 75% punta a battere il mercato, il 55% è interessato ai private asset e il 46% ha già investito in criptovalute. Inoltre, il 62% vorrebbe accedere ai propri fondi preferiti tramite ETF attivi.
Il ruolo del genere nelle decisioni finanziarie
Le differenze non si limitano all’età. Le donne mostrano un approccio più prudente rispetto agli uomini (41% contro 32%) e una maggiore consapevolezza delle criticità legate alla pensione. Il 48% ritiene che sarà difficile raggiungere la sicurezza previdenziale, contro il 39% degli uomini.
Questa sensibilità si traduce in esigenze specifiche, come una maggiore attenzione alla pianificazione della longevità, ai costi sanitari e alla gestione della volatilità. Il grande trasferimento di ricchezza rappresenta dunque un passaggio cruciale per il settore della consulenza finanziaria. I dati mostrano chiaramente che non sarà sufficiente puntare sulla performance: la capacità di costruire relazioni familiari, comprendere le differenze generazionali e integrare tecnologia e personalizzazione sarà determinante per mantenere e accrescere il patrimonio gestito.
In questo scenario, i consulenti sono chiamati a ripensare il proprio modello di servizio, adattandosi a investitori sempre più diversificati per età, aspettative e propensione al rischio.
Fonte:
www.wallstreetitalia.com
