Quando si parla di grandi patrimoni – quelli che superano diversi milioni di euro e rientrano nella categoria degli High Net Worth Individuals (Hnwi) o degli Ultra High Net Worth Individuals (Uhnwi) – il lavoro dei gestori patrimoniali assume una complessità che va oltre la semplice amministrazione degli investimenti. Si tratta di un’attività articolata e personalizzata, che combina competenze finanziarie, fiscali, legali e relazionali.
Il primo elemento da considerare è che il wealth management non coincide con l’asset management. Mentre quest’ultimo si concentra sulla gestione dei portafogli finanziari, il primo adotta un approccio più ampio. Secondo il Cfa Institute, include pianificazione finanziaria, gestione degli investimenti, consulenza fiscale e pianificazione successoria in un unico processo coordinato.
In pratica, il gestore analizza l’intera situazione del cliente: patrimonio finanziario, immobili, partecipazioni aziendali, redditi, passività e obiettivi di vita. L’obiettivo non è solo massimizzare il rendimento, ma ottimizzare la ricchezza nel tempo, tenendo conto di imposte, rischi ed esigenze personali e familiari.
La fase iniziale: conoscere il cliente
Ogni strategia parte da un’analisi dettagliata. I gestori raccolgono informazioni su tolleranza al rischio, orizzonte temporale, bisogni di liquidità, situazione fiscale e obiettivi personali e familiari. Il risultato è la definizione dell’Ips (Investment Policy Statement), un documento che stabilisce le linee guida per la gestione del patrimonio e consente di mantenere coerenza nelle decisioni anche in contesti di mercato volatili. Nel caso dei grandi patrimoni, il processo è spesso più complesso e può coinvolgere più membri della famiglia, diverse giurisdizioni fiscali e strutture come trust, fondazioni o holding.
L’asset allocation
Uno dei pilastri del lavoro è l’asset allocation, cioè la distribuzione del capitale tra diverse classi di investimento. Diversi studi indicano che questa scelta incide in modo determinante sui rendimenti di lungo periodo. Per i grandi patrimoni, l’asset allocation è più articolata rispetto a quella degli investitori retail. Oltre ad azioni e obbligazioni, i portafogli includono private equity, hedge fund, infrastrutture, real estate diretto, materie prime e beni collezionabili.
Gli investimenti alternativi rappresentano una quota crescente dei portafogli Uhnwi, spesso superiore al 50%.
Un elemento centrale è l’accesso ai private markets, cioè investimenti in asset non quotati come aziende private o progetti infrastrutturali. Questi strumenti richiedono competenze specifiche e una visione di lungo periodo. A differenza dei mercati pubblici, non esiste una valutazione giornaliera e la liquidità è limitata. I gestori devono quindi pianificare con attenzione tempi di investimento e disinvestimento, anche attraverso tecniche come il commitment pacing.
Gestione del rischio
Nel wealth management, il rischio non viene eliminato ma gestito. I gestori operano su più livelli: diversificazione geografica e settoriale, strumenti di copertura, monitoraggio continuo e ribilanciamenti periodici.
Per i grandi patrimoni, la gestione del rischio include anche aspetti fiscali, legali, geopolitici e reputazionali.
La fiscalità è un elemento centrale: anche piccole differenze nella tassazione possono avere effetti rilevanti nel lungo periodo. Per questo vengono utilizzate strategie di ottimizzazione fiscale e pianificazione delle plusvalenze. Un altro aspetto chiave è la pianificazione successoria, fondamentale per trasferire la ricchezza tra generazioni evitando inefficienze e dispersioni.
Family office e strutture dedicate
Per patrimoni molto elevati, vengono spesso create strutture dedicate chiamate family office, che gestiscono in modo centralizzato attività finanziarie, amministrative e legali. Possono essere single-family office o multi-family office e offrono un alto livello di personalizzazione, a fronte di costi significativi.
La gestione dei grandi patrimoni coinvolge team multidisciplinari composti da gestori, analisti, fiscalisti, avvocati ed esperti di pianificazione.
Il fattore umano resta centrale. La gestione dei grandi patrimoni si basa su fiducia, discrezione e continuità nel tempo. Il gestore diventa spesso un consulente strategico, coinvolto anche in decisioni non strettamente finanziarie e, in alcuni casi, mediatore tra diverse generazioni della stessa famiglia.
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